Obtén el mejor precio del mercado como propietario.
Cada inmobiliaria, debe tener un sistema de ventas que permite obtener el mejor precio de mercado. Pero para ser realmente efectivo, cada uno de los asesores debe dedicar el tiempo suficiente a la promoción de cada una de las viviendas que gestiona.
Este sistema debe estar basado en una combinación o mezcla de acciones de marketing que consigan posicionar tu propiedad en un puesto competitivo frente al resto de propiedades que existen en la oferta publica en tu zona, y que tengan características similares para poder ser comparativo con tu inmueble.
Por lo tanto, si otras inmobiliarias realizaran acciones paralelas al mismo tiempo, nuestro sistema perdería eficacia y no podríamos, como inmobiliaria contratada, cumplir con nuestro compromiso, se perdería el control sobre lo que esta pasando en realidad con el inmueble.
Más Inmobiliarias, mejores resultados. Error!!
Pensar que los resultados a la hora de vender, dependen de cuantas inmobiliarias trabajan tu propiedad, o pensar, que el hecho de que los propietarios ofrezcan mas comisión se pondrá más interés en conseguir la venta de un inmueble, es un error muy común. Eso ayuda, pero no es el foco de las Inmobiliarias, cuyo objetivo es brindar un servicio de calidad, y como consecuencia, por experiencia, se obtendrá la venta, que corresponde a los objetivos comunes de ambas partes. Somos facilitadores, quien vende es el propietario, no nosotros, los inmobiliarios, promocionamos y creamos las estrategias adecuadas para generar la venta. En nuestra inmobiliaria sentimos, vivimos, escuchamos, observamos el inmueble en todos los sentidos, para poder transmitirlo a quienes se lo ofrecemos en nuestro trabajo de promoción. Recordemos que no ofrecemos ladrillos solamente, esto v mas alla, es algo donde las emociones juegan un papel muy importante.
Cuál es tu Competencia?
La competencia real está en el mercado, y el mayor obstáculo en la mayoría de los casos, lo representa el propietario cuando quiere asumir el rol del Asesor inmobiliario, y en determinados momentos puede distorsionar o desviar todo el proceso, obteniendo finalmente resultados totalmente contraproducentes para si mismo, ya que la inmobiliaria no depende solo de la venta de ese inmueble para funcionar y el propietario por el contrario, en la mayoría de los casos, necesita apoyo específico de quienes están relacionados con el medio de corredores/asesores y clientes.
Ley de Oferta y Demanda afecta el precio de tu inmueble.
Hoy en día tenemos que adaptarnos a la realidad y no es un secreto para nadie, que la oferta de viviendas en venta es superior a la demanda, lo cual como bien sabemos, esto afecta directamente el precio de los inmuebles. Es decir, hay más propiedades en venta que compradores. Por lo que la experiencia, seriedad y compromiso de la empresa inmobiliaria contratada juega un papel fundamental en estos tiempos, para el logro de objetivos de forma correcta y profesional.
Por tanto, la única manera de agilizar la venta de tu propiedad es conseguir una empresa inmobiliaria que te represente y que se destaque por encima de las demás, o que aplique según el criterio que tu como cliente requieras, pero que sea solo una empresa. Justamente, la venta de una propiedad, no se consigue anunciándola mucho, sino haciéndolo bien, invirtiendo el tiempo y los recursos necesarios, y con una buena estrategia manejada por un equipo de trabajo preparado.
El tiempo es fundamental a la hora de evitar que aparezcan más propiedades, que dificulten la venta, obligando a nuestro cliente a ajustar el precio para adaptarse a la nueva situación, esto es lo que está sucediendo en la actualidad en el sector inmobiliario y con un intervalo de tiempo muy corto.
Exclusividad y Dedicación, van de la mano.
Cuando nuestros clientes nos contratan para vender su propiedad, y contamos con su confianza para hacerlo en exclusividad, destinamos todos nuestros recursos desde el primer día para conseguir la venta, lo antes posible y nos encargamos de que el inmueble llegue al mayor número de colegas y clientes posible, porque sabemos que tenemos toda la confianza del cliente para manejar el inmueble y lo haremos de forma compartida con quien lleve el potencial cliente, en caso de tratarse de un colega, sin el temor de perder el tiempo y los recursos que decidamos invertir para cada caso específico hasta lograr la venta.
Además los asesores de otras inmobiliarias, que conocen nuestra manera seria y confiable de trabajar, no dudaran en traernos a sus clientes para compartir negocios, ya que mediante un contrato con el cliente vendedor, estarán indirectamente, garantizados sus honorarios.
La clave está en tener claro que tanto el cliente como la inmobiliaria, durante los meses que dure su relación comercial, deben tener el mismo objetivo: Vender la propiedad en el menor tiempo posible y al mejor precio, sin poner trabas que dificulten el objetivo.
Las inmobiliarias, cuando tienen una cartera de inmuebles con exclusiva, se ha evidenciado, que sus asesores son los que cumplen con sus metas, ya que destinan un porcentaje fijo de sus recursos, en publicidad, tiempo y energías para conseguir la venta, sabiendo que recuperaran la inversión destinada para tal fin, y por ende cumplen con los objetivos trazados.
No son las inmobiliarias que tienen mas inmuebles en cartera las que son mas exitosas. Las inmobiliarias mas exitosas son aquellas que saben qué inmuebles tener en cartera, bajo qué condiciones, las que dan asesoría correcta, aunque eso implique negarse a recibir una propiedad en algún momento determinado, y las que tienen a sus clientes bien perfilados, clientes que trabajan bajo un marco de absoluta confianza, seriedad y compromiso, orientando todos los esfuerzos hacia un servicio de calidad, para obtener resultados satisfactorios, en lugar de repartir promesas y aupar falsas expectativas a los clientes.
Parece lógico pensar que cuando un cliente confía en tu gestión por encima de tus competidores, destinarás más recursos a cumplir con tu encargo que con otros clientes que, por falta de confianza, o por no conocer la dinámica del negocio inmobiliario, o simplemente, buscando un ahorro en los honorarios, deciden hacerlo con varias agencias a la vez, y es allí, cuando viene la frustración o desespero y es también cuando los propietarios terminan rematando sus inmuebles, cosa que ningún inmobiliario profesional desea para su cliente.
Hay algunos asesores que aceptan trabajar sin exclusiva ¿porqué?
Miedo al rechazo. En muchas ocasiones, la inmobiliaria o el asesor, acepta trabajar sin exclusiva para evitar perder la oportunidad de tener una propiedad para ofrecer en venta. Esta situación puede acabar ocasionando un servicio de peor calidad al no poder invertir los recursos necesarios para que la venta se lleve a cabo, o puede dañar la imagen del inmueble una vez que este ofreciéndose por muchas personas distintas a la vez, con estrategias de desespero, que a la final no dan los resultados deseados, sino que por el contrario, se tiene una propiedad que queda fría por mucho tiempo, y a veces con precios distintos, lo cual hace que pierda credibilidad y pierda también atractivo, devaluándose en el tiempo, esperando sin darse cuenta, a que salgan mas inmuebles a la venta, quedando la nuestra, probablemente, fuera de precio.
Estrategias comerciales equivocadas: Una de las estrategias de venta de algunos asesores o inmobiliarias, es aceptar todos los inmuebles solo para ofrecer una extensa cartera de inmuebles a los clientes que van llegando nuevos, pero este no es el camino más recomendable, ya que tu vivienda pasará a ser una más dentro del saco, que nadie estará haciéndole seguimiento, ni mucho menos ningún asesor pensara siquiera, en aplicar un cambio de estrategia de mercadeo oportuna, para generar la venta. Resultados: totalmente contrarios a lo que se busca. Mala imagen del asesor o de la inmobiliaria ya que es poco probable que sean recomendados por no generar resultados o por inadecuada atención y servicio al cliente.
Contratos no amarran de por vida.
Hoy en día los contratos para vender tu propiedad, con una inmobiliaria suelen tener una duración de entre tres y seis meses, es el tiempo necesario para que tú, como cliente, puedas valorar el trabajo realizado y decidir si quieres continuar o no con esa inmobiliaria o asesor.
Si cumplido el plazo, decides, que ya no quieres seguir colaborando con la inmobiliaria contratada, debes notificarlo. Lo más habitual es comunicar tu intención de no renovar con antelación, al menos 15 días antes de la finalización del contrato. La forma de comunicarlo debería ser por escrito, y listo, asunto resuelto.
Fidelizar clientes
En nuestro caso, cuando uno de nuestros clientes decide no continuar trabajando con nosotros, basta con que nos comunique su decisión, ya que lo más importante para nosotros es que, el cliente se quede con nosotros convencido, y no por obligación.
Trabajar con varios asesores o varias inmobiliarias a la vez atrae más visitas. Error.
Este es otro de los mayores y mas frecuentes errores a la hora de poner tu propiedad en venta, ya que te lleva a creer que todos disponen de un número determinado de potenciales compradores exclusivos.
Pensando así es lógico suponer que cuantas más agencias contrates, más clientes potenciales verán tu propiedad. La realidad es algo diferente, diríamos que es al revés.
La realidad es que un mismo comprador está buscando a través de varias agencias, encontradas en el mismo portal inmobiliario, y esto puede generar algunos problemas:
Más de una agencia llama al mismo cliente comprador para ofrecerle el mismo propietario, es decir el mismo inmueble, sin contar que se corre el riesgo de llevar al mismo cliente dos veces al mismo lugar con asesores distintos, y en el camino es que se percatan de que ya fueron. Resultado: Perdida de tiempo y falta de seriedad para las partes involucradas. Mala imagen.
En principio no parece un problema, pero son muchos los factores que pueden influir en como va a ser el resultado de tu gestión, cuando no te percatas de lo que puede suceder.
Por ejemplo: cuando llamamos a un cliente para ofrecerle una novedad de nuestra cartera, parte de nuestro trabajo comercial consiste en reforzar la idea de que se trata de un producto interesante, novedoso, y que no durará mucho en el mercado. Si esta misma llamada se repite 4 veces desde distintos asesores, la fuerza del mensaje se diluye dando la sensación al potencial comprador de una propiedad poco exclusiva, y no solo poco exclusiva, sino de ser una propiedad que todos los asesores la estan ofreciendo y que nadie quiere comprar y da la sensación, ademas, de que lo mejor es esperar hasta que se esté rematando, porque no consiguen compradores, como puede llevar también a pensar al cliente comprador, que el inmueble tiene algún daño oculto, que al ser descubierto no se concreta la venta, y por eso todos los asesores la ofrecen desesperadamente, como vemos, son muchos los riesgos a los que sometemos un inmueble cuando le damos un trato inapropiado en cuanto a su promoción y mercadeo.
Otro caso: El potencial comprador se interesa por tu propiedad y hace una oferta. Como sabe que son varias las inmobiliarias que tienen el inmueble en cartera, negocia con todas ellas a la vez, buscando obtener el precio más bajo. Finalmente la propiedad se vende a un precio inferior, o no se vende.
La Exclusiva da Poder de Negociación
Mismo caso pero con exclusiva. El comprador realiza una oferta, la agencia inmobiliaria negocia obteniendo una mejor propuesta, defiende el precio hasta donde le sea posible, el vendedor recibe el mejor precio y la operación se lleva a cabo, sin que nadie obstruya el proceso de negociación. La exclusiva da poder de negociación, trabajar sin exclusiva es similar a poner tu vivienda en una subasta. ¿Es eso lo que prefieres para tu propiedad?
Por otro lado, es algo habitual que cada inmobiliaria aplique, como estrategia, un precio distinto al solicitado por el propietario. ¿Que pasará? Mismo inmueble, 4 precios diferentes, Resultado: ¡Desconfianza!
El problema no está en la exclusiva, sino en encontrar la agencia que te ofrezca un servicio adecuado a tus necesidades y que conozca a plenitud el movimiento del mercado y sus variaciones. Recordemos que el mercado inmobiliario, es un mercado muy sensible a las emociones y se vuelve muy vulnerable ante cada situación y se debe estar preparado para manejarlas, tomando en cuenta todas las posibles variables que lo afectan.
Compromiso
Nosotros como inmobiliarios, debemos estar dispuestos a comprometernos, ofrecerte soluciones y no promesas, defender tus intereses y ayudarte a conseguir tus objetivos como cliente.
Pero tú, , ¿Qué estás dispuesto a hacer para vender tu propiedad ?
El Contrato
Estas claro con lo que representa la firma de un contrato de autorización con exclusiva?
Representa entre otras:
Seguridad, confianza, compromiso y resultados deseados: El papel principal de este convenio es, como ya hemos adelantado, el de proteger a ambas partes y dejar claro la forma de trabajo y compromiso. Por un lado, la inmobiliaria tiene la garantía de que el trabajo que hará no será una pérdida de tiempo y recursos, pues posee la autorización para promocionar y con exclusividad sobre la propiedad para trabajar enfocados al logro de objetivos. En cuanto al propietario del inmueble, este cuenta con que la inmobiliaria se va a esmerar por vender su propiedad bajo los criterios pactados en el contrato. Se minimizara, la posibilidad de que algún tercero, obstaculice el proceso de negociación. El cliente podrá tener el control absoluto de lo que está pasando con la promoción de su inmueble, al recibir los informes pertinentes y las sugerencias, y podrá decidir si continua o cambia, dependiendo de como se vayan cubriendo sus expectativas, y los resultados obtenidos.
Confianza en la negociación inmobiliaria
Para finalizar, se debe resaltar lo importante que es la confianza en toda negociación inmobiliaria, pues es una gran responsabilidad y compromiso para quienes llevan esta labor, por lo que deben estar conformados, por un equipo de alto impacto, muy bien preparados y con una trayectoria donde la experiencia va a ser clave para llevar todo el proceso y acompañamiento a feliz término y de esta manera sumar más clientes satisfechos a nuestra cartera de clientes que se quedan con nosotros en el tiempo por convicción y además traen a sus amigos para que nos entreguen su confianza también y nosotros nos podamos convertir en sus verdaderos aliados en servicios inmobiliarios.
Escoger el profesional inmobiliario adecuado es, sin duda, uno de los pasos más importantes a la hora de tomar la decisión de comprar o vender una propiedad. Un asesor inmobiliario experimentado es la pieza clave para que la compra-venta de tu inversión tenga una culminación exitosa.
Eliana Svizzero/ Asesoria inmobiliaria 